Cambiar las habilidades, comportamientos y cultura de la organización de ventas es difícil.

La mayoría de los ejecutivos de ventas, expertos en capacitación de ventas y profesionales de aprendizaje y desarrollo estarán de acuerdo con este hecho.

Aunque es un reto, las organizaciones se embarcan en este viaje porque el potencial retorno de la inversión de un mejor rendimiento de las ventas es significativo, si se hace correctamente.

Lo que nos parece muy preocupante es que muchas organizaciones intentan abordar su iniciativa de transformación de las ventas empezando en el lugar equivocado.

Se centran en la fuerza de ventas.

Si intentan cambiar la fuerza de ventas, ¿por qué no deberían centrarse en los profesionales de ventas que la componen?

Porque no es ahí donde tendrán la mejor oportunidad de éxito.

En lugar de gastar el tiempo, el dinero y el esfuerzo en intentar cambiar a los profesionales de ventas, sugerimos que un enfoque mucho más eficaz es centrarse primero en el director de ventas de primera línea.

Apalancamiento

La proporción típica entre representantes y gerentes es de 8 a 1.

Así que por cada gerente que entrenas, tienen el potencial de impactar a ocho vendedores individuales.

Lo contrario de esto es cierto también – un mal gerente puede impactar negativamente las cuotas de ocho representantes.

La mala capacidad de gestión y los estilos de liderazgo desmotivadores pueden hacer bajar rápidamente el rendimiento de un equipo de ventas y afectar también a la retención.

Numerosos estudios de investigación han demostrado que los empleados renuncian por la relación con su gerente, no por otros factores laborales o su compensación.

En un entorno en el que es extremadamente difícil y costoso contratar a profesionales de ventas excepcionales, lo último que se quiere hacer es tener malos gerentes que provoquen un bajo rendimiento y dejen la organización.

Los buenos programas de capacitación en gestión de ventas que incluyen contratación, gestión, entrenamiento y habilidades de liderazgo pueden crear un efecto dominó positivo en la organización al crear gerentes y líderes más eficaces.

Una Fundación de Entrenamiento

Sentar las bases de un programa de transformación de ventas invirtiendo en los gerentes tiene sentido.

Los gerentes serán los que determinen día a día si las habilidades se aplican, refuerzan y entrenan.

Si no se establecen los cimientos de la gestión, el programa sufrirá una vez que los representantes regresen al campo después del entrenamiento y se enfrenten a otras prioridades y desafíos.

Los gerentes necesitan tener las habilidades y herramientas para apoyar el programa en el futuro.

Herramientas tales como listas de control de entrenamiento, ayudas de trabajo, guías de refuerzo y materiales de formación continua serán importantes cuando el programa completo se ponga en marcha.

Compra y apoyo

Uno de los componentes más críticos de un programa de ventas exitoso es lo que sucede antes, durante y después del entrenamiento real.

Los gerentes deben entender lo que viene antes de que sus representantes reciban el entrenamiento.

Los gerentes deben ver la conexión con la forma en que el programa mejorará el rendimiento de su equipo y lo que pueden hacer para ayudar a asegurar el éxito.

La forma en que el gerente actúa y lo que dice sobre el programa puede tener un profundo impacto en la forma en que los representantes individuales perciben el programa y cómo se sienten acerca de su futuro.

El hecho de poder compartir su entusiasmo, apoyo e inversión personal en el programa en curso enviará un fuerte mensaje al equipo de ventas de que el gerente está detrás del cambio.

Una cultura de coaching

Se ha sugerido a través de muchos estudios que el entrenamiento de ventas mejora el rendimiento.

Un reciente informe de CSO Insights muestra que las organizaciones en las que el entrenamiento en ventas superó las expectativas lograron un porcentaje mucho más alto de cuota que aquellas organizaciones en las que faltó el entrenamiento.

Cualquier entrenamiento futuro que se lleve a cabo para los representantes de ventas necesitará ser entrenado y reforzado, y la mejor manera de hacerlo es a través de los gerentes de ventas de primera línea.

Enseñar a los gerentes cómo entrenar y qué habilidades para entrenar les permitirá apoyar el programa de entrenamiento más amplio una vez que se ponga en marcha.

Propiedad del entrenamiento

La formación no debe detenerse en el aula ni ser responsabilidad exclusiva de la organización que brinda la educación.

Para apoyar el aprendizaje continuo, la formación debe ser continua y se debe impartir en el momento en que se necesite, lo que se puede lograr mejor con el gerente de ventas de primera línea.

Ninguna inversión en la formación en ventas en el aula puede satisfacer la formación continua necesaria durante todo el año.

Invertir en los gerentes de ventas tiene sentido.

Cuanto más eficaces sean los gerentes en la contratación, gestión, entrenamiento, formación y dirección de sus equipos, más éxito tendrá el equipo de ventas en el logro de sus objetivos.

El entrenamiento de los vendedores individuales en la organización de ventas es crítico y necesario, pero cuando se emprende un esfuerzo de transformación de las ventas, hay que empezar por los gerentes de ventas.